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广交会作为外贸行业的“晴雨表”和“风向标”，自1957年创建以来至今已走过了58个春秋。无锡市自1992年71届起开始随江苏省团参加广交会至今已有23年。20多年来，无锡市充分利用广交会作为外贸进出口平台的作用，加速与世界经济的接轨，促进无锡市企业发展壮大，加快无锡市外贸的发展。同时，广交会也纪录了无锡市外贸发展的历史轨迹，对加快产业结构的调整，促进外贸增长方式的转变，加强外经贸人才的培养，推进开放型经济的发展也起到了非常重要的作用。

成交额都成倍增长

伴随着无锡市外向型经济的快速发展，无锡企业在广交会上参展规模也日益变大，参展企业数、展位数、成交额都成倍增长。无锡市参展企业数由1992年的不到20家扩大到如今的300多家；展位数由区区20几个增加为第115届的575个；参展企业人数由不足百人增长至目前的千人军团；成交额由4000多万美元增长成现在的4亿多美元，增长了10多倍。在参展规模增长的同时，无锡市广交会参展情况还出现了三个显著变化。

成交国别由单一向多元发展上世纪90年代，无锡市广交会接待的客商以港澳、日本、东南亚国家和地区为主；进入21世纪尤其是2001年中国入世后，欧盟、美加等发达国家和地区成为无锡市广交会主要成交对象，同期无锡市外贸发展也进入了高速发展期，连续多年出口增幅在20%以上；2008年金融危机爆发后，欧洲、美国等传统发达国家地区市场需求持续低迷，广交会客商到会数连续数年未见明显增长。于此同时，巴西、俄罗斯、南非、印度、大洋洲等金砖国家和新兴市场成为无锡市企业广交会开拓的新增长点。

由轻纺向机电产品为主发展广交会成交产品结构的变化与无锡市外贸出口产业结构密切相关。20世纪80、90年代初，无锡市抓住以轻纺产品为代表的国际劳动密集型产业向发展中国家转移的机遇，培育了一大批纺织、服装以及轻工类的外向型企业，纺织品成为无锡市第一大类出口产品，曾占广交会成交额的50%以上。20世纪90年代后期至21世纪以来，随着我国承接大量制造业的国际转移，机电产品逐步成为市出口的主导产品，摩托车、电动车、机械装备、发动机、发电机等机电产品逐渐成为无锡市广交会成交的主要力量，目前机电产品成交量占总成交的近一半。

成交主体由外贸公司向生产型企业发展

由于上世纪80、90年代对外贸易经营权的限制，无锡市广交会最初参展主体以专业外贸公司为主。但随着1999年民营企业开始赋予进出口经营权，无锡市对外贸易经营者队伍迅速扩张，越来越多的民营企业开始自主开拓国际市场，成为无锡市扩大出口的一支新军。例如，2001年第89届广交会，无锡市仅有2家民营企业参展，仅占参展企业总数的6%。到2014年第115届广交会，无锡市共有264家民营企业参展，占无锡市参展企业总数的87%。红豆、开普、雅迪科技、凤凰画材等一大批优秀民营企业借助广交会平台开拓国际市场，做大做强外贸。

外贸企业广交会参展发生三个变化

无锡市参加广交会的20多年正是全国外贸队伍从“单枪匹马”发展到“千军万马”的鼎盛时期，广交会也曾一度沦为同行抄袭模仿、外商比价压价的平台。但随着中国人口红利释放殆尽、人民币升值、人工等综合成本上涨等因素，越来越多的企业意识到仅仅依靠“价格战”已经不能支撑企业外贸可持续发展。品牌、设计、研发、营销策略、差异化竞争才是企业外贸立足发展的根本长远之道。这从无锡市企业参加广交会的三个变化也能看出。

从贴牌到创牌无锡是中国制造业大市也是外贸出口大市，经过多年的发展，许多原来只着眼于OEM的企业，开始向OEM-OBM-ODM转变，事实证明拥有自主知识品牌、富有创新能力的企业比传统加工企业表现出了更顽强的生命力和抗风险能力。目前，无锡拥有100多个市级以上重点培育和发展的重点国际知名品牌企业，74个广交会品牌展位，企业创牌护牌意识得到明显提高，涌现出了一批在国际国内具有较高知名度的品牌。例如电动车龙头企业无锡雅迪科技有限公司专门聘请国际著名品牌管理机构奥美公司作为企业品牌发展顾问，每一届广交会都精心设计展位，广交会已不仅是品牌企业接单成交的平台更是企业展示形象的舞台。

从拼价到拼质价低质差曾将是“中国制造”的代名词，老外也往往通过广交会的平台来比价压价。面对激烈的同质化竞争，面对综合成本的高企，面对日益压缩的利润空间，无锡市大部分广交会参展企业在激烈的市场竞争中悄然转型——由过去的“拼价格”转向“比质量”，通过提升研发水平、创新产品设计、走差异化竞争来提升质量、吸引客户。例如无锡艾格尼科技有限公司专注于欧洲电动车高端市场销售，产品设计款式新颖，通过多项国际认证，拥有数十项设计专利，虽然产品价格比同类产品高出30%以上，但仍深受客户青睐。

从货物贸易到货物、服务贸易并举中国是传统的货物贸易大国，从2013年起已成为世界第一货物贸易大国，但与大数字相对应的是出口产品附加值总体偏低、资源环境和人力代价大、贸易规模和盈利能力并不协调等不容乐观的情况，无锡市货物贸易情况亦是如此。随着服务贸易的发展，尤其是上海自贸区设立后，如何承接上海自贸区建设带来的溢出效应、统筹两种资源、两个市场、两种贸易方式成为无锡市外贸企业发展面临的新机遇、新挑战。例如无锡凤凰画材有限公司是专业生产油画布、绘画颜料等系列画材的行业内领军企业，公司在出口画材的同时也拓展优势专业领域，通过与著名画家签约授权，推出原创装饰油画作品，成功地延伸了产品线，增加了产品附加值，文化创意出口已成为推动公司外贸出口增长的新动力。

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